A mudança no mercado de automação comercial
Vender automação comercial (AC), principalmente equipamentos, nunca foi tarefa fácil. O investimento financeiro para os clientes é relevante e o valor agregado poucas vezes é lembrado.
No início quando o mercado era dominado por poucos fabricantes e a demanda era crescente talvez fosse “menos” difícil. Porém, com o passar dos anos, com o aumento da concorrência e a saturação do mercado, este cenário ficou muito mais complexo.
O mercado retraiu, os concorrentes locais e virtuais aumentaram, hoje existem dezenas de sites que vendem equipamentos pela internet e o cliente, por sua vez, realiza um verdadeiro “leilão” no momento da compra. É normal ele esquecer que o atendimento local é um grande diferencial para quem precisa da automação rodando 365 dias no ano.
O desafio é diário
Temos que enfrentar a concorrência, a internet, o momento financeiro retraído que passam os clientes, e ainda começamos o mês zerado, ou seja, temos que vender todos os dias para pagar as contas. São poucas as empresas de automação comercial que têm receita recorrente, vinculando e fidelizando o cliente no hardware e/ou no software. A própria evolução dos equipamentos, computadores, balanças para varejo e impressoras fiscais vem dificultando a cobrança do contrato mensal.
Além do cenário comercial desfavorável o fisco aumentou muito a responsabilidade das empresas interventoras, revendas de ECF, tiveram que melhorar seus controles internos, investir na segurança da operação e em pessoal capacitado. Esse fato reduziu de forma expressiva a margem das empresas, se você não enfrentou este problema, parabéns! Mas fique atento, teremos mais momentos adversos pela frente.
Mercado de automação comercial móbil
Para as empresas de conectividade e mobilidade o cenário tende a ser mais complexo. O cliente dificilmente percebe valor nas soluções e tem uma infinidade de equipamentos para comparar os preços, mesmo que eles não ofereçam o mesmo resultado. Um coletor de dados, por exemplo, às vezes é indicado pela empresa de software e o cliente compra o mais barato, sem se preocupar com a integração e homologação com o software de gestão.
Com a imposição do fisco e a exigência dos contadores, nos últimos anos o comerciante tem sido “motivado” a investir em automação comercial, saindo da contabilidade com a missão de comprar o emissor de cupom fiscal (ECF). Neste momento, logicamente ele se lembra das empresas lacradoras ou interventoras, porém, este cenário tem os dias contados!
Mudança de panorama no setor de automação comercial
É realidade em muitos estados do Brasil o fim do ECF e nestes casos a situação muda totalmente de figura. Com essa mudança o contador solicita ao cliente que coloque um software de gestão que atenda a legislação, seja ele Nota Fiscal Eletrônica Consumidor Final (NFC-e) ou SAT. O cenário mudou!
O ECF tem fim próximo, em praticamente todos os estados do Brasil, com isso contratos de manutenção de ECF em breve chegarão ao fim, assim como as receitas com lacração.
Neste contexto é preciso mudar a estratégia, buscar novos rumos, visando à sustentabilidade do negócio. Ofertar software e hardware é o caminho para continuar próximo do seu cliente e atingir novos mercados com soluções completas.
