Precificação de produtos no varejo: principais metodologias utilizadas

Os preços praticados pelas empresas interferem nos resultados das vendas e podem levar as organizações ao sucesso. Sendo assim, os empreendedores varejistas precisam saber exatamente como funciona o processo de precificação de produtos. O planejamento financeiro pode ser nas pesquisas de mercado, na lucratividade, na valorização da marca, na redução de custos e no preço de lançamento dos produtos.

Neste conteúdo, vamos explicar o que é a precificação de produtos no varejo e apontar a importância dessa atividade para oferecer preços mais justos aos clientes sem prejudicar as margens de lucro. Além disso, vamos mostrar como precificar as mercadorias da sua loja e de que maneira as metodologias mais conhecidas pelos varejistas podem ser utilizadas para favorecer o empreendimento.

Aqui, você vai descobrir quais são os fatores que devem ser considerados na hora de definir preço, por exemplo, custos fixos e variáveis, valor praticado pela concorrência, ciclo de vida do produto, estratégia de posicionamento da marca, entre outros. Por outro lado, vai conferir os tipos de precificação mais comuns, como: econômica, baseada na concorrência e precificação inteligente.

Deseja obter mais informações sobre como calcular o preço dos produtos e determinar o valor de custo? Acompanhe a leitura!

O que é a precificação de produtos no varejo?

A precificação é uma prática utilizada para a determinação de valores que são cobrados por produtos oferecidos ao público pelas empresas. Trata-se de um processo aparentemente simples que exige análise, correções e atenção para que não haja erros. Diversos fatores são considerados durante a formação dos preços das mercadorias, veja:

• custos do negócio;
• valor de mercado;
• ciclo de vida dos produtos;
• disposição de compra dos clientes;
• estratégia de posicionamento da marca.

O preço de venda das mercadorias é flexível e pode ser modificado de acordo com as necessidades da empresa e as demandas do mercado. Os melhores métodos de precificação consideram os itens vendidos com valores distintos em um ciclo de vida. Os empreendedores podem fazer promoções dos itens cuja validade está próxima de vencer e reduzir os prejuízos.

Qual a sua importância?

Como você pode ver, o preço das mercadorias é importante para definir o fracasso ou o sucesso do negócio. Eles são determinantes para a formação da imagem da empresa pelos consumidores, para elevar a taxa de conversão e para aumentar a lucratividade.

Dessa forma, o público pode reconhecer o seu estabelecimento como um que oferece itens de alta ou baixa qualidade. Entenda.

Imagem da marca

A imagem da marca precisa ser planejada em conformidade com os objetivos do empreendedor. Caso o varejista queira vender produtos exclusivos e com valor mais elevado, o preço deverá acompanhar a sua escolha. Consequentemente, as estratégias mais adequadas serão escolhidas para controlar os estoques e formular ofertas, por exemplo.

Prejuízos financeiros

Caso a precificação seja feita de maneira incorreta, os clientes vão perceber que o preço está muito baixo ou alto demais e podem deixar de fazer a compra. Em virtude disso, há uma queda no número de vendas e na taxa de conversão, levando a empresa a ter prejuízos financeiros pela perda de produtos ou redução forçada dos preços.

Competitividade

Todas as empresas de pequeno, médio ou grande porte precisam ter um processo de precificação apropriado para alcançar a rentabilidade almejada. Esse é um fator fundamental para manter a competitividade em um mercado que está mais acirrado a cada dia que passa. Em épocas de crise, utilizar as estratégias para formar os preços é imprescindível.

Quais fatores devem ser considerados na definição de preço?

Agora que você já conhece as opções de precificação no varejo, é preciso analisar os gastos realizados para a obtenção de cada produto, a percepção dos clientes, o modelo de distribuição e os concorrentes na hora de precificar os itens. Esse processo é dinâmico e necessita de revisões constantes para corrigir valores. Veja.

Custos fixos e variáveis

O custo é uma das variáveis do cálculo de preço, a qual é obtida pelo levantamento dos gastos do estabelecimento. Entre as despesas mais comuns, estão salários, bônus e benefícios dos funcionários, internet, eletricidade, infraestrutura, impostos, licenças de funcionamento, insumos, armazenamento, logística, comunicação e marketing.

Concorrência

Os itens comercializados pela concorrência são precificados de modo distinto. Por este motivo, é relevante fazer um levantamento do preço que está sendo praticado pelos concorrentes. Faça uma pesquisa e utilize as ferramentas tecnológicas que monitoram os valores de lojas online. Considere também as preferências do público e o intervalo de preço que os clientes se dispõem a pagar.

Ciclo de vida do produto

O ciclo de vida de um produto é composto por várias fases: declínio, maturidade, crescimento e introdução. Cada uma das etapas apresenta valores diversos e precisa ser divulgada para atrair a clientela. O histórico de compra de mercadorias ou de produção deve ser registrado, assim como as vendas e os valores de produtos que se encontram armazenados.

Valor agregado

O valor agregado está relacionado ao modo como uma empresa é reconhecida no mercado. Esse montante é avaliado conforme a visão que os consumidores têm de um negócio. Algumas marcas são mais valiosas e os clientes pagam mais pelas suas mercadorias devido à sua qualidade ou status representado por elas. Há consumidores que são fiéis a uma marca.

Estratégia de posicionamento da marca

Existem várias estratégias de formação de preços sendo aplicadas no varejo. Uma delas é conhecida como Every Day Low Price cuja tradução significa preço baixo todo dia. Ocorre uma variação muito pequena no preço enquanto o produto está exposto, fazendo com que a demanda se mantenha previsível e constante para facilitar a gestão de estoque e vendas.

High and low, por exemplo, — alto e baixo, em português — é uma estratégia que estabelece preços com margem maior para possibilitar a criação de promoções mais frequentes. Os consumidores não captam a imagem de marca barata, mas percebem a oportunidade de pagar menos por um produto que custa caro.

Margem de lucro

A margem de lucro é importante para definir o percentual que se considera aceitável para cada mercadoria a ser vendida. Esse montante deverá ser acrescentado à soma dos custos operacionais e do produto. Desse modo o valor ideal da venda é encontrado e o empreendedor garante o pagamento das contas em dia, além de um resultado positivo em seu faturamento.

Mercado

O mercado também precisa ser avaliado para a correta precificação dos itens. Compare o valor encontrado nos cálculos pelos preços praticados pelas outras empresas do mesmo ramo de atividade. Caso o preço da sua loja esteja acima, ofereça um diferencial para justificar essa diferença e crie valor com um atendimento personalizado ou qualidade dos produtos.

Mark-up

É um índice multiplicador que também será acrescido ao custo dos itens para obter o preço de venda. O empreendedor pode criar um Mark-up para cada mercadoria e ter mais praticidade no momento de fazer a precificação. Assim sendo, o lucro de cada venda varia e ficam definidos os limites de descontos a serem oferecidos aos consumidores.

Nesse índice estão incluídas a margem de lucro, as despesas variáveis e os custos fixos. A sua definição é baseada nos registros do empreendimento e no valor médio de mercado. Esse método básico, contudo, é o mais utilizado por ser o mais seguro. Para elaborar um preço maior, é necessário considerar a percepção de valor e os diferenciais.

Público-alvo

Após encontrar um preço que seja compatível com aqueles praticados pela concorrência, o empreendedor deverá avaliar as expectativas do seu público. A perspectiva do cliente é uma variável mais complexa e depende da experiência e da intuição do varejista. Nesse momento é avaliada a ideia de valor dos consumidores em relação à experiência de compra e aos produtos exclusivos.

Quais são os tipos de precificação mais comuns?

Contar com preços adequados, bons produtos e estratégias inteligentes é essencial para que um negócio seja bem-sucedido. É crucial reduzir os custos, evitar a danificação de produtos ou as perdas devido ao vencimento da validade, bem como ter um controle de estoque eficiente. Confira abaixo os tipos de precificação que aumentam a lucratividade das empresas.

Econômica

A modalidade de precificação econômica é bastante antiga e se baseia na visão interna do empreendimento. Nela são consideradas a margem de lucro objetivo, a compra dos itens e a capacidade de produção. Para encontrar o resultado basta utilizar a seguinte fórmula: “custo + imposto + lucro desejado”. Não são consideradas as necessidades do mercado e nem a concorrência.

A técnica é aplicada às mercadorias que dificilmente são substituídas e têm altas demandas. Se for utilizada em ambiente competitivo, a empresa corre um sério risco de fracassar. Por exemplo, ela pode ser muito útil para um restaurante que venda um prato exclusivo em uma região onde nenhum outro comercialize o mesmo produto.

Baseada na concorrência

Esse tipo de precificação utiliza os preços aplicados pelas empresas mais influentes no mercado. A abordagem leva em conta a visão externa e se baseia nos estabelecimentos que atuam no mesmo nicho que o seu. Considera-se o tipo do negócio, a existência de produtos similares com localização aproximada, entre outras questões.

Precificação inteligente

Precificação inteligente é o formado mais usado em nosso país e também o mais atual. Ela resulta do crescimento do e-commerce, vendas online e da transformação digital que está em pleno andamento. É realizada tendo por base a análise dos dados dos usuários que utilizam a internet para fazer as suas compras. Dessa forma, os consumidores encontram preços diferentes.

O valor dos produtos é elaborado pelo sistema de automação que coleta e analisa as informações para definir um preço ideal de vendas para aquele cliente. São considerados a margem de lucro e os custos para encontrar o valor máximo que poderá ser cobrado e para não vender com margem de lucro negativa.

Nessa abordagem também se consideram os custos e a probabilidade de lucro da mercadoria. O empreendedor pode designar limitações para o software, estabelecendo se deseja ou não vender com margem negativa e o valor máximo a ser cobrado. Dessa maneira são planejadas as promoções mais eficientes e os consumidores verificam as vantagens advindas de cada aquisição.

Como calcular o preço dos produtos?

Para fazer o cálculo correto do preço dos itens, devem ser considerados alguns pontos importantes. Inicialmente, é preciso determinar o valor do custo da mercadoria pelo uso da fórmula: “Preço de custo = Custos / total produzido”. Por exemplo, se um restaurante que vende um prato específico tem custo de R$ 25.000,00 mensais e produz 110 refeições:

Preço de custo = R$ 25.000 / 110

Preço de custo = R$ 22,72

Esse cálculo é válido para estabelecimentos que vendem apenas um produto. Os empreendimentos que comercializam uma diversidade maior de itens terão que calcular cada item separadamente. Divide-se o custo fixo entre a produção e soma-se aos custos variáveis do produto, assim como a contribuição marginal. Depois, deverá ser definida a margem de lucro objetivo para a mercadoria.

Margem de lucro

O empreendedor terá que estabelecer a margem de lucro que pretende ter com as suas vendas. Se ele quiser ter 100% de lucro, o preço do prato vai custar R$ 45,45. Porém, nem sempre é possível obter essa lucratividade, pois os consumidores buscam promoções e o preço varia bastante no varejo. Às vezes é preciso aplicar uma margem mínima para não perder clientes.

Realização de ajustes

Faça uma comparação com os preços praticados pela concorrência e ajuste de acordo com a necessidade da sua empresa. Vamos supor que outros dois restaurantes ofereçam o mesmo prato mencionado acima, sendo que um deles está localizado em local afastado, pouco movimentado e vende o prato por R$ 33,00. Ele não representa uma ameaça significativa.

Já o outro está situado na mesma rua, tem uma estrutura apropriada e cobra R$ 40,00 pelo mesmo prato. Nessas condições, ele representa alta concorrência e pode ser considerado como ameaça. O empreendedor terá que tomar atitudes para garantir que o seu restaurante seja mais atraente, para agregar valor e justificar o preço mais elevado de R$ 45,45.

Intervalo de compra

Confira se o seu produto supre as expectativas dos consumidores, já que manter o preço mais alto é uma estratégia inteligente apenas quando o cliente estiver inclinado a adquiri-lo. No exemplo citado, o intervalo de compra fica entre R$ 33,00 até R$ 45,45. Os clientes não se importam se pagarem mais por pratos completos, com bebida e acompanhamentos.

Equiparação

Se o preço de R$ 45,45 estiver fora das expectativas dos consumidores, o empreendedor precisa fazer uma alteração e reduzi-lo para que se equipare ao da concorrência. Estabeleça-o, insira-o no mercado e faça alterações sempre que for preciso. Em nosso exemplo, pode ofertar um cardápio mais completo para atrair clientes e revelar as vantagens do seu estabelecimento.

Promoções

Uma estratégia interessante é fazer promoção uma vez por semana e vender o prato com a metade da margem de lucro: R$ 34,08. O uso de métodos inteligentes eleva os lucros do varejista porque atrai novos clientes e aumenta o número de vendas. Todavia, o empreendedor pode criar suas próprias estratégias que vão tornar a precificação eficiente e acertada.

Avaliação dos custos

A etapa de avaliação dos custos pode ser mais complexa e demorada, todavia, é de extrema importância identificar os custos variáveis e fixos gerados pela manutenção das atividades empresariais. Estabeleça um percentual de retorno para obter ganho em cima das despesas e não ter prejuízos. Você poderá fazer isso utilizando o Mark-up de 50%, por exemplo.

Definição da concorrência

Defina quem são os seus concorrentes e identifique os preços que eles praticam em seus estabelecimentos. Verifique as estratégias que eles adotam para apresentar inovações, promoções e vendas e atrair novos clientes. Essa medida é importante para conseguir um equilíbrio nos preços dos produtos que serão oferecidos e para criar uma proposta de valor que seja atrativa ao público.

Análise do valor reconhecido pelos consumidores

Avalie o valor que é percebido pelos clientes, visto que a precificação vai determinar o quanto eles pagarão pelos produtos. A formação dos preços engloba a percepção dos consumidores em relação à empresa e ao item analisado. Os fatores incluídos nessa fase são a exclusividade, o atendimento personalizado, os diferenciais, o relacionamento, a qualidade, entre outros.

Revisão periódica

Revise periodicamente a precificação considerando os fatores relativos aos clientes e à concorrência. Conforme o tempo passa, os preços entram em desacordo com as práticas de mercado e precisam ser alterados. As empresas sempre querem equilibrar os anseios do público com as ofertas. Desse modo é possível melhorar os resultados das vendas.

Quais erros devem ser evitados pelos varejistas?

A precificação adequada depende da aplicação de diversos princípios por parte dos profissionais responsáveis pela área. Em contrapartida, deve-se evitar diversos erros para não prejudicar a imagem da marca e gerar impactos negativos ao negócio. Observe abaixo algumas falhas que precisam ser evitadas pelos empreendedores!

Ter preços muito baixos

Vender mais barato pode trazer consequências irreversíveis para um empreendimento. Se quiser oferecer preços atraentes sem ter prejuízos irreparáveis, adote as estratégias mencionadas neste conteúdo para reduzir ao máximo os custos. Senão, você perderá os lucros que ficarão abaixo do que foi planejado. Determine um valor que atraia mais clientes, facilite a alavancagem das vendas e supere a concorrência.

Colocar os preços acima da média do mercado

Elaborar preços acima da média praticada pelo mercado é um erro que geralmente acontece quando o empreendedor tem a expectativa de obter uma margem de lucro muito elevada. Essa atitude faz com que o preço de uma mercadoria suba demais, indo além do que deveria. Se não houver uma justificativa aceitável, um diferencial interessante, não adote esse posicionamento.

Desconsiderar parte dos custos das mercadorias

Não considerar todos os custos envolvidos na venda de um item é uma falha comum. Esses gastos devem ser utilizados como base para compor a precificação e incluem até as despesas operacionais. Tenha cuidado na hora de incluir todos os fatores no cálculo ou o preço de venda dos itens não vai cobrir o custo da operação e os compromissos serão prejudicados.

Cobrar preço igual ao dos concorrentes

Copiar o preço da concorrência não é o suficiente para ter uma precificação ideal. Isso porque há inúmeras circunstâncias, situações e variações do mercado que levam à determinação do preço final de um item. Utilizar o preço do concorrente para ser referência eleva as possibilidades de não cobrir os custos da sua empresa por ser incompatível com a realidade.

Deixar de fazer promoções

É fundamental realizar o planejamento dos gastos obtidos nas operações e fazer os ajustes utilizando dados mais precisos. Não planejar as promoções da sua loja impede o aumento no volume de vendas, já que o público não é atraído para o estabelecimento e a captação de novos clientes se torna mais complicada. Os consumidores procuram preços baixos.

Provavelmente a concorrência vai preparar ofertas e sair na sua frente se optar por não divulgar a procurada promoção. Para fazer promoções de forma segura, antes de reduzir os preços, estude a margem apropriada para que os lucros não sejam comprometidos. Não tome decisões por impulso quando puder impactar o faturamento.

Como a tecnologia ajuda com a precificação?

Use a tecnologia disponível para precificar corretamente os seus produtos. Os sistemas de gestão do varejo atuais simplificam e automatizam a precificação do catálogo de mercadorias dos empreendedores. Essa ferramenta é eficaz para cadastrar e controlar os itens, realizar cálculos de custos e obter informações relevantes em tempo real.

Por outro lado, existem softwares criados especificamente para os estabelecimentos comerciais, os quais auxiliam o gestor com a definição dos preços de vendas. Com eles é possível configurar notificações, determinar a margem de lucro, fazer a gestão tributária, modificar os valores conforme o estoque é alterado. Além do mais, a tecnologia facilita o gerenciamento do fluxo de caixa.

Entendeu o que é precificação de produtos no varejo e quais são as principais metodologias utilizadas? Saiba que as inovações tecnológicas agilizam os processos com a automação comercial, descomplicam as vendas e melhoram o atendimento aos consumidores. Uma solução pode evitar a formação de filas imensas e comprovar a eficiência dos seus colaboradores.

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